I 3 errori che ti impediscono di guadagnare seriamente lavorando nel web

Ho iniziato a scrivere questo post durante la vigilia di Natale. Mia moglie e mio figlio erano dai miei suoceri, e io li avrei raggiunti nel pomeriggio. La sera precedente a cena e il giorno prima ancora a pranzo ho incontrato amici con cui in passato ho formato dei team di lavoro su progetti web. Non a caso una persona saggia una volta mi disse che le migliori amicizie nascono nelle situazioni in cui conviene essere solidali; come a scuola, sotto le armi o in ufficio. E il bello di essere freelance è che puoi scegliere pure con con chi condividere un momento conviviale prima delle vacanze di fine anno: persone con cui non hai nemmeno un rapporto di lavoro in corso, ma da cui comunque sai di poter attingere.

Durante questi incontri si sono fatti tanti discorsi, ma alla fine mi sono reso conto che, al di là delle tecnologie che sorgono e tramontano (tranne Javascript, quello ce lo troviamo sempre tra i piedi), c’è un concetto che dovrebbe essere il cardine di chiunque voglia vivere di web: la gente che ha i soldi non vede l’ora di dare soldi a chi può far guadagnare loro altri soldi. Durante la mia carriera quasi decennale però ho avuto modo di constatare che ci sono almeno 3 errori che inceppano il circolo virtuoso:

1. non avere un rapporto sano con il denaro
2. non avere un’esatta percezione del valore creato
3. non avere la giusta empatia con la realtà del cliente

Come sono arrivato a queste conclusioni? E’ presto detto: ad un certo punto mi sono ritrovato a dover essere in difficoltà sia con le scadenze economiche sia con le lamentele dei clienti per il prolungarsi delle attese. Una situazione assurda e paradossale, che stava seriamente minando la mia salute psicofisica. E nel frattempo nuovi e potenziali clienti con cui ottenere condizioni economiche vantaggiose si sono rivolte ad altre realtà, per le quali magari mi sono pure ritrovato a dover svolgere consulenza!

Vediamo di analizzare ora questi errori uno per uno.

Il rapporto con il denaro

Nella mia famiglia di origine, i soldi non sono mai mancati. Mio padre era dipendente provinciale e il mio unico fratello percepiva regolarmente una pensione di accompagnamento per invalidità. Mia madre poteva permettersi quindi di fare la casalinga, arrotondando con lavoretti di sartoria. Non c’erano mutui o affitti da pagare. Ho visto i miei genitori pagare sull’unghia mobili e automobili, senza battere ciglio. Eppure mia madre era molto rigorosa nella sua gestione finanziaria: ad esempio cercava sempre di capire se mio padre usasse parte dei soldi destinati alla benzina per un pacchetto di sigarette in più. Ristoranti e pizzerie semplicemente non venivano contemplati. Ecco, per mia madre c’è solo un posto adatto per mettere i soldi, ovvero sotto il materasso. E’ quel tipo di persona che quando ingaggia un professionista tratta il prezzo fino allo sfinimento per per poi fargli pesare ogni singolo euro pagato. E’ un atteggiamento comprensibile per chi è cresciuto negli anni del Dopoguerra, e ho visto dei casi peggiori (comunque all’interno della sua famiglia). Ma al giorno d’oggi, se sei un professionista, devi assolutamente liberarti dei clienti che ti vedono come una spesa e non come un investimento. Ti viene chiesto uno sconto sulle tue prestazioni? Gli sconti non esistono: quel denaro ti serve non solo per pagarti il cibo che ti nutre, ma anche il riposo di cui hai bisogno dopo quel lavoro e la formazione per rimanere al passo: tutte cose a cui non puoi rinunciare. Il tutto chiaramente pagando le dovute tasse, tasse da cui invece il tuo cliente detrarrà il tuo lavoro.

La percezione del valore creato

Dopo essermi ritrovato a dover lavorare molto più di quanto avevo preventivato, decisi che non avrei più fissato un prezzo a progetto ma esclusivamente un costo orario. Questo è un sistema fantastico per regolarizzare le entrate: chi non paga viene subito escluso, e man mano che si acquisiscono nuovi clienti è possibile aumentare il prezzo del proprio tempo. Tuttavia con il passare del tempo subentrano grossi problemi. Il primo è la gestione delle precedenze: a chi dare priorità in caso di richieste contemporanee? Ai nuovi clienti che pagano di più oppure ai vecchi che hanno sempre pagato regolarmente? Il secondo problema riguarda appunto la percezione del valore creato: per esempio in 8 ore un grafico può creare un logo. Tale logo a seconda dei casi potrebbe essere stampato su 250 biglietti da visita oppure finire su 250.000 pacchi di pasta prodotti ogni giorno. Potrà mai chiedere la stessa cifra? Ecco che diventa fondamentale capire la singolarità di ogni lavoro proposto.

La giusta empatia con la realtà del cliente

Qui viene il bello. Ci sono rapporti professionali che nascono già malati e altri che lo diventano con il tempo. Bisogna essere molto accorti per evitarli. Ho avuto clienti che mi hanno agganciato con storie strappalacrime e che mi hanno fatto sentire come la loro ultima speranza. Altre volte invece mi sono imbattuto in semplici sognatori, che teneramente si ritenevano grandi imprenditori. Infine ci sono quelli che semplicemente cercano di dividere con te il loro rischio di impresa. Ad ogni modo, bisogna assolutamente resistere alla tentazione di volere essere il messia personale di questi clienti, perché poi le persone percepiscono sia un atteggiamento di superiorità che un senso di colpa al momento della richiesta del compenso, e quindi il disastro è inevitabile. Il ragionamento da fare è molto semplice: se l’idea è buona si fa presente al cliente cosa serve al cliente per realizzarla e quando potrà rientrare dall’investimento. Altrimenti, se ci sono altre motivazioni, meglio lavorare gratis, come dice giustamente Marco Montemagno.

Il bonus della fidelizzazione

Sono due i casi in cui le persone si affidano ad un professionista: quando non sanno fare una cosa o quando hanno qualcos’altro da fare. E una persona che nell’epoca delle informazioni a portata di tutti non sa fare una cosa ha giusto un paio di problemi: manca di capacità di analisi e/o di capacità di elaborare soluzioni. Nel momento in cui vengono a contatto con chi invece queste capacità le ha è garantito che cercheranno sempre di prenderle in prestito, cercando correlazioni improbabili per giustificare contatti sempre più frequenti, della serie “non si sa mai…”. Questi clienti rischiano di accatastare varie richieste l’una sull’altra, con un comportamento che finisce per danneggiare loro stessi. Ecco che a questo punto ha senso chiedere un fisso mensile, a prescindere dai lavori eseguiti. L’ideale sarebbe poter contare su 1500 € al mese di entrata fissa: la reperibilità è un grande valore.

Conclusione

Il 70% della popolazione ritiene che i propri successi derivino per una certa parte dalla fortuna e non da capacità reali. E stranamente sono proprio le persone più capaci ad avere più dubbi su sé stesse. In questi casi si parla di sindrome dell’impostore. Quante volte ti trattieni dall’alzare il tiro, perché temi che alle stesse cifre lavori qualcuno più bravo di te? Mettiti in testa che agli occhi del cliente tu vali ogni singolo euro per cui vieni pagato, e probabilmente ne vali anche di più. D’altra parte è vero che ci sono tanti professionisti che spennano i clienti, con la consapevolezza più o meno chiara che chi ha investito su di loro non otterrà mai un guadagno. In questo caso è il professionista che pensa solo al denaro e al guadagno immediato. Ma se sei arrivato a leggere fino a questo punto, voglio credere che sei una persona che vuole guadagnare facendo guadagnare gli altri.