La storia di come ho imparato a vendere

Chi mi segue sa già che nel campo del web ho svolto e continuo a svolgere diverse professioni a livello tecnico, ma al di là di questo devo anche gestire i miei clienti e cercare di acquisirne di nuovi; in parole povere, una di quelle cose che faccio ogni giorno è vendermi, e oggi vi parlerò proprio di come la mia prospettiva sulla vendita sia cambiata, capovolta, sotto sopra sia finita.

Lo svitato di Bel-Air
Lo svitato di Bel-Air

Prima fase: i clienti ereditati

Prima di aprire partita IVA, lavoravo presso una ditta di Cattolica. I miei primi clienti appartenevano al portfolio della medesima, che nel frattempo era fallita. L’acquisizione nel mio caso è avvenuta sotto la luce del sole: lo dico perché purtroppo molti credono sia una buona idea fregare i clienti al proprio ex-capo giocando sul prezzo, ma,  tralasciando le ovvie complicazioni etiche, un cliente che ti sceglie solo perché fai un prezzo minore della concorrenza vorrà sempre e solo sconti.

Seconda fase: le chiamate a freddo

Una volta esaurito il filone dei clienti ereditati, ho preparato una telefonata tipo, ho preso in mano le Pagine Gialle e ho dato a mia moglie la lista di tutte le aziende che operavano nel mio territorio, sperando che la sua voce suadente mi portasse a qualche appuntamento.

Con questo metodo ho acquisito 1 cliente, e mi sono reso conto che stavo umiliando inutilmente la persona che amavo. Inoltre nel mio caso c’era anche una contraddizione: come convincere un’azienda ad investire in un sito Internet, se io stesso usavo il telefono per acquisire clienti? Col senno di poi, è chiaro che io in realtà non ero capace di creare siti Internet in grado di creare valore.

Seconda fase bis: “sales letter”

Prima ancora di pensare di iniziare a vendere, occorre avere un prodotto o un servizio di cui effettivamente qualcuno ha bisogno, e possibilmente diventare il migliore nel proprio campo. Io posso dire con relativa certezza di essere stato tra i primi in Italia a creare un’interfaccia di gestione sito che facesse un pesante uso di Ajax, ispirato dal mitico “Spaghetti Ajax” di Salvatore ‘antirez’ Sanfilippo. Feci quindi un passo indietro, e invece di proporre siti qualsiasi ad aziende qualsiasi, iniziai a proporre il mio prodotto tramite email mirate ad agenzie web della mia provincia che avevano già clienti e dovevano creare siti dinamici.

In realtà una sales letter è qualcosa di molto più articolato di una semplice mail, perché può essere costituita anche di 10 pagine e arricchita di testimonial, ma senza saperlo io ne avevo già capito i principi: focalizzare la propria offerta e il proprio target. Infatti ho comunque raggiunto il mio scopo in questa fase, iniziando una proficua collaborazione con Rosso Zingone.

Per dirla tutta, in questa fase ho sperimentato anche il porta a porta, entrando sfacciatamente laddove intuivo che si parlasse di web. Qualche lavoro l’ho ottenuto anche in questo modo, ma io non ve lo consiglio, perché poi ho scoperto qualcosa di molto più comodo.

Terza fase: inbound marketing

Fino a questo punto non ho fatto che rielaborare dei concetti che avevo già trattato. Dopo quattro anni tuttavia iniziò a verificarsi qualcosa di nuovo e rivoluzionario: non ero più a cercare i clienti, ma erano i clienti a cercare me. Blog e profili social, da me visti come piacevoli passatempo, in realtà erano i miei più validi alleati. E’ così che ho iniziato la mia collaborazione con Innoteam e Romeing, clienti che avevano dei bisogni e che hanno identificato me come soluzione grazie alla mia presenza online. Se sei arrivato a leggere questo articolo, chiediti perché 😉

Quarta fase: trasformare il cliente in fan

Il passaparola di un amico è efficace fino ad un certo punto. Il mondo è pieno di persone oneste che però nella professione sono delle frane. Un cliente ha bisogno di un testimonial che hanno provato il tale prodotto e il tale servizio, e ottenerne di positivi e sinceri è molto più facile di quello che si possa credere.

Per fare un esempio, uno dei requisiti che vengono spesso richiesti è “affidabilità nelle emergenze”. Questo significa che se volete aver successo, per certi clienti dovrete passare notti insonni e sacrificare dei weekend. Ma c’è un trucco: non è il cliente che deve decidere cosa è emergenza e cosa non lo è, siete voi. Da una parte ci sono situazioni di emergenza finte che vanno rifiutate, perché avvelenano il vostro tempo. Dall’altra ci sono situazioni di cui il cliente non ha visibilità, ma che bloccano il suo lavoro: portarle alla luce e risolverle vi darà una stima immensa e una riconoscenza a vita, che non può che portarvi nuovo lavoro.

Ad un certo punto vi ritroverete addirittura a dovervi liberare di certi clienti per poter fare spazio: di questo ne parleremo più avanti.

Questo articolo è dedicato a due amici che hanno appena deciso di diventare freelance al 100%, uno come web designer e l’altro come web developer: Andrea Pacini e Luca Ferri. In bocca al lupo, ragazzi.

Floating MarketsImage credits




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